Comment Bombardier se sert des coûts de transfert pour créer du revenu récurrent comme une rente
Bombardier se fait payer longtemps après la vente du jet
Rédigé par :
Van Hamilton Barbeau
Temps de lecture :
5 minutes 3 secondes
Plate.
C’est typiquement ce que je recherche dans des investissements.
Des entreprises qui sont plates.
Pas de start-ups ni de bitcoin pour moi.
Les avions d’affaires sont l’antithèse de plate.
Rien de plate à rouler en auto de luxe jusqu’au jet et boire du champagne jusqu'à ma deuxième destination préférée en Amérique du Nord (pause pleine de suspense) Miami.[i]
Même s'il évolue dans une industrie glamoureuse, le manufacturier de jets dorvalois Bombardier a réussi à générer le type de revenu plate comme une rente que je recherche.
Elle a fait ça en bâtissant un avantage concurrentiel qui complique la vie aux clients qui voudraient partir.
Voici comment Bombardier a bâti cet avantage concurrentiel, et comment tu peux t’assurer d’un revenu stable en rendant ça difficile pour tes clients de te quitter.
L’avantage concurrentiel
L’avantage concurrentiel
Les coûts de transfert
Un avantage de coûts de transfert existe quand les clients d'une entreprise doivent assumer un coût réel pour choisir un concurrent
Si une semaine j’achète ma poutine hebdomadaire chez Ashton, mais que la semaine d’après je l’achète chez Patates Plus, ça ne me coûte rien de changer d’entreprise.
Mais si j'avais un jet Bombardier (ce qui, hélas, n'est pas le cas) et que je décidais de confier mon entretien à un atelier indépendant plutôt qu'à Bombardier, je ferais face à des coûts de transfert importants.
Rien n'illustre mieux les coûts de transfert que les compagnies de logiciels d'entreprise.
Ces compagnies vendent les logiciels que les entreprises utilisent pour faire rouler leurs opérations essentielles comme la facturation, la paie et l’inventaire.
Quand une compagnie de logiciels d’entreprise comme Oracle vend son logiciel, elle ne génère pas juste du revenu du logiciel lui-même.
Elle tire aussi un revenu de la formation, du soutien informatique et de la personnalisation nécessaire pour chaque client.
Pour passer à un concurrent, le client serait obligé de repayer cette personnalisation et cette formation.
Les clients d’Oracle font donc face à des coûts de transfert élevés, alors ils restent généralement avec Oracle.
Bombardier réussit à retenir ses clients de façon semblable.
Cette rétention et les coûts de transfert élevés ont permis à Bombardier de créer un revenu récurrent.
Comment elle l’a bâti
Comment elle l’a bâti
1. Bâtir son propre réseau de service
L'avantage de coûts de transfert de Bombardier est lié à ses revenus de services.
Une fois que t’as acheté un jet et que tu t’en vantes à tous ceux qui ont le malheur de te parler, tu n’as pas fini de payer.
Tu dois encore payer pour entretenir et réparer ton jet périodiquement.
Autrefois, les manufacturiers comme Bombardier construisaient les jets et laissaient l’entretien et les réparations à des ateliers indépendants.
Dans ce modèle, Bombardier faisait de l'argent surtout sur les pièces qu'elle vendait à ces ateliers, tandis que l'atelier empochait le revenu de la main-d'œuvre.
Bombardier a fini par s’éloigner de ce modèle et a commencé à offrir elle-même l’entretien et le service.
Pour ce faire, Bombardier a bâti son propre réseau de service, qui compte aujourd'hui 10 centres de service en propriété exclusive qu'elle gère à l'interne.
L’entretien lourd passait maintenant par ces centres de service, et Bombardier captait donc le revenu de réparation qui allait autrefois aux ateliers indépendants.
Çeci a à la fois augmenté le revenu et est devenu la base des coûts de transfert élevés de Bombardier.
2. Transformer un entretien épisodique en rente
Une fois que Bombardier avait un réseau de centres de service, elle a commencé à déployer son programme Smart Services.
Smart Services est un programme facturé à l’heure de vol où les propriétaires paient un taux mensuel pour l'entretien selon les heures de vol, jumelé à la couverture des pièces.
Les réparations de jets sont rares, mais coûteuses, se présentant sous forme de grosses factures imprévisibles de pièces et de main-d’œuvre.
Le programme Smart Services transforme cette dépense imprévisible en un coût mensuel régulier et prévisible.
Au lieu d'une grosse facture à chaque visite d'entretien, le propriétaire paie un taux horaire constant toute l'année.
En plus de rendre le revenu stable et prévisible, ce programme fait aussi qu'il devient compliqué de changer pour un atelier indépendant.
Un propriétaire pourrait quitter le programme pour des ateliers indépendants, mais il retomberait alors dans les factures imprévisibles et devrait gérer pièces et main-d'œuvre séparément.
En gérant cette coordination elle-même, Bombardier rend le service pratique et les coûts prévisibles.
C'est ce côté pratique et cette prévisibilité que les clients ont de la misère à abandonner, parce que ce serait quasiment un péché qu'un jet soit autre chose que 100 % pratique.
Abandonner le côté pratique et la prévisibilité coûte suffisamment cher pour que les propriétaires continuent de confier leurs réparations à Bombardier pendant toute la durée de vie de l’avion.
Ça, à son tour, donne à Bombardier un revenu de service stable et récurrent.
Pourquoi le fossé est stable
Pourquoi le fossé est stable
Ça ne me dérange pas qu'ils ne soient pas bons pour l'environnement ou qu'ils contredisent mon mode de vie minimaliste et mon dédain pour les possessions, je veux un jet.
J'en veux un en maudit.
Si j'en achetais un, j'aurais seulement quelques options d'avions long-courriers à grande cabine.
Bombardier, Gulfstream et Dassault.
Les trois entreprises ont des programmes semblables à Smart Services.
Alors si toutes les entreprises ont la même capacité, en quoi est-ce un avantage concurrentiel pour Bombardier?
La réponse, c'est que la capacité n'a pas besoin d'être unique pour être un avantage.
Les coûts de transfert gardent chaque propriétaire de jet chez la compagnie qui le lui a vendu.
Parce que les trois entreprises ont des coûts de transfert élevés, aucune ne peut voler les revenus de service des autres.
Chaque compagnie garde ses propriétaires de jets, et le revenu qu'ils génèrent reste stable.
Dans ce cas-ci, ce n'est pas une question d'avoir une longueur d'avance sur tes concurrents.
C'est d'avoir quelque chose de structurel qui n'érodera pas ton revenu.
L'avantage partagé de coûts de transfert accomplit ça pour Bombardier et c'est pourquoi le fossé est stable.
Ce genre de fossé stable n’est pas unique aux jets.
Ta compagnie pourrait être capable de bâtir ce genre d’avantage de coûts de transfert sous trois conditions :
- Tu vends un produit durable que les clients gardent pendant des années
- Tu contrôles les pièces et qui a le droit d’entretenir ton produit
- Tu peux regrouper ce service dans un seul forfait prévisible qu’aucune compagnie externe ne peut égaler
Quand ces conditions sont présentes, tu pourrais être capable de retenir tes clients et de créer un revenu récurrent à long terme.
Québec, le 1 septembre 2026
[i] Si tu lis cette note de bas de page pour découvrir quelle est ma ville préférée en Amérique du Nord : 1) J’apprécie à quel point tu es un lecteur méticuleux et 2) C’est évidemment Québec.
Source: Bombardier, Credit Suisse, Morgan Stanley.
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